38 estadísticas de ventas sociales que necesitas saber para 2019
por Antonio Mendoza
Ya no estás limitado solo a las llamadas telefónicas. El día de hoy puede producir nuevas ocasiones de ventas en su sitio, mandando correos o bien organizando acontecimientos digitales. ¡Incluso puedes generar nuevos leads en las redes sociales!
Sí, eso es correcto!
Los medios sociales se están convirtiendo de forma rápida en el canal para que el personal de ventas encuentre nuevos prospectos y alcance sus objetivos de ventas. En verdad, el 90 por cien de los vendedores con mejor desempeño ahora emplean los medios sociales como una parte de su estrategia de ventas.
Y para los representantes de ventas que invierten en las redes sociales, el 64 por ciento de ellos alcanza la cuota de su equipo, en comparación con el 49 por cien de las representantes que golpean la cuota de su equipo que no usa las redes sociales.
Además de esto, más del 10 por cien de los representantes de ventas sociales han cerrado cinco o más pactos debido a su actividad en las redes sociales.
Si desea sostenerse al día con el panorama siempre y en toda circunstancia cambiante de las ventas de en nuestros días, precisa repensar de qué forma puede usar los medios sociales como una parte de su estrategia de ventas. Desafortunadamente, dos tercios de las empresas aún tienen que crear una estrategia de redes sociales para su organización de ventas
Para asistirlo, vamos a dividir treinta y ocho estadísticas de ventas sociales en pasos prácticos para ayudarlo a comprender qué es lo que se vende socialmente y de qué manera utilizarlo para lograr sus objetivos de ventas.
¿Qué es la venta social?
La venta social consiste en hallar y relacionarse con prospectos (y clientes) en línea. Cada vez que comience sesión en una red de medios sociales para identificar nuevos prospectos, conectarse con ellos y brindarles valor respondiendo preguntas y compartiendo contenido relevante, usted está vendiendo cosas.
Piense en la venta social como un enfoque de ventas más suave. Es una estrategia a largo plazo y más como un maratón, en vez del proceso de ventas tradicional, que es más como un sprint.
La mayor diferencia entre la venta social y las técnicas de venta tradicionales es que al tiempo que la última se centra primordialmente en los resultados de ventas en un corto plazo, la venta social se basa más en la creación de relaciones durables.
El proceso de compra ha alterado.
El proceso de compra tradicional era de forma frecuente una charla de una sola vía "entre el representante de ventas y el comprador. Los representantes fueron responsables de llamar la atención de los prospectos y persuadirlos de que necesitaban el producto o bien servicio que estaban vendiendo.
En aquel momento, solo se trataba de llamadas en frío, demostraciones de ventas y clientes del servicio potenciales calificados.
Aunque todo prosigue siendo esencial, el cambio más grande ha ocurrido en la manera en que las personas compran
El día de hoy, el sesenta y siete por ciento del viaje del comprador ahora se efectúa digitalmente.
Esta investigación sobre el comportamiento de los compradores también se apoya en un estudio realizado por International Data Corporation (IDC), en el que se encuentra que el setenta y cinco por cien de los compradores B2B y el ochenta y cuatro por ciento de los ejecutivos de nivel C o vicepresidente usan las redes sociales para tomar resoluciones de adquiere.
En el estudio, IDC describe las 3 etapas de una compra B2B típica:
La etapa inicial incluye investigar de qué manera se puede prosperar el negocio, determinar si vale la pena invertir en una solución y buscar posibles opciones alternativas.
La etapa media consiste en crear una lista corta de proveedores y productos. Las recomendaciones de los expertos de terceros son apreciadísimas en esta etapa.
La etapa final del proceso de compra incluye localizar contestaciones a las preguntas antes de tomar una decisión. Esta es la etapa en la que los compradores consideran que las redes sociales son más valiosas.
Si los responsables de la toma de resoluciones emplean las redes sociales durante su proceso de compra, entonces los representantes deben emplear las redes sociales para completar su canal de ventas. Si no lo hace, sus contendientes lo van a hacer y esto quiere decir que estarán ganando nuevos negocios, no usted.
Entonces, ¿de qué manera puede emplear la venta social como una parte de su estrategia de ventas?
Prosigamos con el desglose de estas estadísticas de ventas sociales para ayudarlo a identificar prospectos, producir nuevos clientes del servicio potenciales y conseguir más referencias.
Lo mejor de todo es que las próximas estrategias de ventas son compatibles con GDPR, con lo que no hay necesidad de cambiar nada desde el instante en que GDPR entró en vigencia en mayo de dos mil dieciocho.
Encuentra tus perspectivas ideales
Anteriormente, las llamadas en frío eran la única forma de hallar nuevos negocios.
Actualmente, poquísimos representantes de ventas invierten en llamadas en frío para hallar nuevos negocios.
Y la razón por la cual es simple:
Es por el hecho de que la forma tradicional de llamadas en frío ya no es eficaz.
Una encuesta reciente efectuada por InsideView encontró que más del noventa por cien de los tomadores de resoluciones dijeron que nunca "¡responden a llamadas frías!
Además, una investigación efectuado por el Centro Keller de Investigación de la Universidad de Baylor notificó que la tasa de éxito de las llamadas frías a las citas es solo del 0,3 por cien .
Para poner esto en perspectiva, precisaría hacer más de uno con seiscientos llamadas para producir 5 reuniones de ventas
Mas, en vez de llamadas en frío, ¿qué habrías de estar haciendo?
El hecho de que las llamadas en frío ya no funcionen no significa que no pueda utilizar un enfoque similar en las redes sociales. Con eso, nos referimos a las empresas que considere convenientes para su producto o servicio. Antes de las redes sociales, esto significaba buscar prospectos en directorios telefónicos locales. Ahora, puede apuntar a las compañías en LinkedIn, ¡excepto que LinkedIn tiene considerablemente más información que una guía telefónica!
Para comenzar, cree una lista de empresas con las que quiere conectarse. Puede dirigirse a empresas que sean similares a su base de clientes del servicio existentes o bien puede dirigirse a empresas que considere adecuadas para su producto o servicio.
Para hallar compañías similares, busque a sus clientes del servicio en LinkedIn y cuando encuentre la página de su compañía, desplácese hacia abajo a compañías similares "que se encuentran en el lado derecho (utilizando The Coca Cola Company en el siguiente ejemplo):
Haga click en estas empresas similares y después conectarse con ellos.
Una vez que se haya conectado, deberá encontrar el tomador de resoluciones clave en esta empresa. Si vende un producto para equipos de ventas, este podría ser el directivo de ventas. De igual modo, si vende software de servicio al cliente, la persona adecuada va a ser un director de atención al usuario.
Ahora es el momento de solicitar una invitación para conectarse. Intente crear un mensaje personalizado cuando envíe una petición, en lugar del estándar que me gustaría agregarle a mi red ... ".
Incluso puedes procurar utilizar una de las próximas plantillas:
Hola primer nombre Acabo de unirme al nombre del grupo en LinkedIn y me ha gustado mucho leer tus comentarios últimamente sobre el tema. Me encantaría estar en contacto y aprender más sobre su trabajo. ¿Estás abierto a la conexión en LinkedIn?
Hola primer nombre Veo que trabajas en el nombre de su compañía. Semeja que tenemos una conexión mutua en el nombre de conexión mutua. ¿Te agradaría conectarte?
Hola primer nombre He estado siguiendo su trabajo por un tiempo ahora en el nombre de su compañía. ¡Estás haciendo un trabajo increíble! Me encantaría saber más sobre tu historia y tu éxito. Mirando hacia adelante para conectar con .
En el momento en que su petición ha sido aceptada, necesita ponerse en su radar.
¡No, esto no significa que te sumerjas en tu lanzamiento de ventas de inmediato!
En su sitio, "calienta" a sus prospectos al participar con ellos cuando están activos. Así sea compartiendo su contenido con su red, brindándoles asesoramiento cuando lo pidan o contactándolos y solicitando su opinión sobre cualquier pregunta que pueda tener.
Como es lógico, este enfoque lleva tiempo y no conducirá a una venta de la noche a la mañana, pero recuerde que la venta social es un maratón y no un esprint. Tan pronto como el comprador esté listo para charlar con , es cuando puede levantar el teléfono y llamarlos.
Conviértete en un experto en la industria
La venta social es una genial manera de ganar nuevos negocios, ya que los compradores usan activamente las redes sociales como parte de su fase de investigación.
El estudio sobre el estado de las adquisiciones B2B de Accenture concluye que el noventa y cuatro por ciento de los compradores B2B realizan cierto grado de investigación on line ya antes de efectuar una compra comercial, al tiempo que el cincuenta y cinco por ciento efectúa investigación en línea en cuando menos la mitad de sus compras.
Además de esto, la investigación de IDC ha encontrado que el 91 por ciento de los compradores B2B ahora están activos e implicados en las redes sociales.
Las conversaciones sobre y su producto están sucediendo ahora mismo. Todo lo que necesitas hacer es involucrarte.
Mas, a diferencia de las llamadas en frío, la buena nueva es que las personas aguardan saber de .
Conforme con un estudio de ventas sociales efectuado por LinkedIn, los compradores que están activos en las redes sociales están abiertos a oir a los vendedores y recibir comentarios de expertos de la industria. Por lo tanto, trate de posicionarse como un especialista en su industria.
Transformarse en un especialista en la industria no es algo que se pueda conseguir de un día para otro.
Malcom Gladwell, autor de 'Outliers', afirma que necesitas al menos 10,000 horas de práctica para lograr el dominio en un campo. ¿Qué mejor forma de transformarte en un especialista que compartiendo lecciones de tu propia experiencia?
A la gente le encanta leer perspectivas únicas sobre cualquier tema dado, en especial tratándose de ventas, ya sea compartir consejos de prospección, estrategias de cierre o programas de retención de clientes del servicio.
No tengas temor de compartir los fallos que has cometido tampoco. Compartir los fallos y las lecciones que ha aprendido va a ayudar a eludir que otras personas cometan los mismos fallos. ¡Y esto produce confianza!
Este género de contenido se puede publicar en el weblog de su compañía y después compartirlo en las redes sociales, o bien puede usar la propia plataforma de publicación de LinkedIn para compartir su experiencia (un caso de mi propia experiencia que se muestra ahora):
Para los momentos en que no tienes nada nuevo que redactar, también puedes compartir:
Publicaciones o bien artículos del weblog de la empresa.
Vídeos y también infografías.
Historias de clientes y casos de estudio.
Otra forma de establecerse como un experto es a través de la capacitación.
Para capacitar a alguien sobre un tema concreto se requiere conocimiento especialista, y es una genial forma de mostrar su experiencia.
Puede formar a las personas virtualmente creando una grabación de video que comparta consejos de mejores prácticas o cómo emplear su producto o bien servicio para lograr mejores resultados. Otra opción es organizar un webinar en vivo. Puede invitar a personas a participar en su seminario mediante las redes sociales publicando la convidación en su fuente de noticias, en conjuntos activos y enviándola a un conjunto selecto de personas que emplean la función de mensajes de LinkedIn.
Cuando el seminario web haya finalizado, puede compartir la grabación con su red.
Convertirse en un experto es una estrategia a largo plazo. Comience construyendo su marca personal, publicando contenido reflexivo y compartiendo conocimientos y conocimientos adquiridos de su experiencia. Cuando alcance este estado, va a crear más ocasiones de ventas.
Gana más referencias y recomendaciones
Conforme con Nielsen, más del ochenta por ciento de los consumidores compran un producto conforme las recomendaciones de alguien que conocen.
Tiene sentido, ¿verdad??
Es más probable que confíes en alguien que conoces, que en alguien que no conoces.
Y es lo mismo en el planeta de los negocios.
Conforme con un Informe de generación de demanda, una recomendación cálida aumenta las probabilidades de éxito en ventas hasta 4 veces, mientras que el 70 por cien de las compañías B2B informan que las referencias se transforman mejor y se cierran más rápido que otros géneros de clientes potenciales.
Las relaciones siempre y en todo momento han estado en el centro de las ventas exitosas. Aun en el mundo de las ventas digitales, esto no ha cambiado. En cambio, la venta social lo ayuda a ser aún más efectivo en la construcción de estas relaciones.
En una encuesta reciente de CSO Insights and Seismic, el 31 por ciento de los profesionales de B2B dijo que la venta social les permitió establecer relaciones más profundas con sus clientes.
Una conexión más profunda genera confianza.
Y es esta confianza la que le deja pedir presentaciones y referencias de su red.
Sin embargo, el envío de un mensaje a cada una de nuestras conexiones solicitando una introducción aleatoria no va a funcionar.
Para ganar más referidos, necesitas una estrategia.
Con una base de usuarios de prácticamente 600 millones de miembros, muchos de sus clientes del servicio ya van a tener una cuenta en LinkedIn. En consecuencia, el mejor sitio para comenzar es conectarse con sus clientes del servicio. Mas, no solo con cualquier usuario. Acá, quiere conectarse con sus clientes del servicio preferidos, los clientes a los que ha ayudado a hacer medrar su negocio.
En el momento en que se conecte con ellos, navegue por medio de sus conexiones y encuentre a personas que piensa que serían adecuadas para su producto o bien servicio. Ahora, puede solicitar a su usuario favorito una introducción. Por eso es esencial conectarse con los clientes del servicio que han tenido éxito al utilizar su producto o servicio. Habiendo experimentado los buenos resultados por sí mismos, estarán más que prestos a recomendarle a y a su empresa una nueva conexión.
Una vez que haya tenido éxito con esta estrategia, puede recurrir a la búsqueda avanzada de LinkedIn.
LinkedIn tiene una poderosa función de búsqueda que te permite hallar personas por ubicación, compañía, situación y más. Lo mejor de todo es que puedes localizar personas con las que tengas una conexión mutua (como se muestra a continuación). Al usar su red, puede llegar a más clientes potenciales mediante conexiones establecidas. Y como el usuario promedio de LinkedIn tiene más de 900 conexiones, ¡existen muchas posibilidades nuevas de alcanzar!
Las ventas son un juego de números, Enlace Efectivo pero cuanto más activo estés en las redes sociales, más éxito vas a tener. En verdad, los estudios muestran que los representantes de ventas con una alta actividad en redes sociales logran un cuarenta y cinco por cien más de oportunidades de ventas y tienen un 51 por cien más de probabilidades de alcanzar sus cuotas de ventas.
¿Que estas esperando?
Conclusión
No se puede negar la importancia del papel de las redes sociales en el proceso de adquiere B2B actualmente.
En el momento en que un prospecto está ya listo para comprar, recurren a las redes sociales. ¡Y debes estar allá!
Pero no es tan simple como registrarse en todas las redes sociales y lanzar su producto en cada oportunidad. Necesitas una estrategia. Esto comienza por localizar prospectos que sean afines a sus clientes del servicio existentes, estableciéndose como experto en la industria compartiendo conocimientos y perspectivas y, aprovechando las relaciones con los clientes para conseguir más referencias y recomendaciones.
Al hacerlo, edificas relaciones a largo plazo. Y esta es la esencia de la venta social.
¿Estás invirtiendo en la venta social?
Existen muchas estadísticas de ventas sociales en este artículo. ¿Existe alguna estadística esencial que nos perdimos?
