cinco actividades de ventas clave para acrecentar las ventas (¡que solo el uso del profesional!)
por Toño Mendoza
Muchos vendedores están ocupados con la tradición tradicional de las revisiones de desempeño y el establecimiento de metas para guiar sus esfuerzos de ventas. No muchos están reevaluando sus actividades de ventas clave para buscar áreas de mejora.
Aquellos que no están luchando para lograr sus objetivos seguramente estén deseoso por marcar estas casillas, finalizar sus cálculos de bonificación y iniciar el nuevo año.
Si esto suena como su plan, podría estar perdiendo ciertas actividades clave de ventas más esenciales.
La realidad es que no eres el único que tiene ganas de echarle un vistazo hasta una vez que caiga la bola, y cuando todos los otros se oscurecen, eso significa menos distracciones para evitar que obtengas una ventaja en tu próximo período de cuotas.
Los mejores vendedores que conozco usan el tiempo para reevaluar lo que aprendieron y desarrollar un plan para aplastar sus objetivos de ventas. Si lo que precisa para recargar sus baterías es retirarse, hágalo.
Pero, si está interesado en conseguir una ventaja a nivel competitivo sobre su competencia, siga leyendo para aprender de qué forma diferenciarse usando cinco actividades de ventas clave para obtener más resultados.
Actividad de ventas clave n. ° 1: darse de alta con sus clientes del servicio favoritos
La imagen tradicional de un vendedor es el cazador-colector, empeñado en rastrear prospectos y llevar a casa el tocino. Esta es una parte precisa del trabajo, pero si el ritmo cerca de su oficina se ha ralentizado, ahora es buen instante para robustecer sus relaciones con los clientes del servicio existentes.
Los clientes del servicio pasan por muchas de exactamente las mismas actividades de fin de año que , conque considere preguntarles cómo fue su año. Escuche las ocasiones para asistirlos a prosperar en el próximo año, mas archívelos por ahora. Esta llamada no se trata de vender, se trata de promover la relación. No deseas ser el chico (o bien muchacha) que solo llama para solicitar más negocios.
El registro al final del año con una discusión sin presiones sobre la situación del cliente del servicio proporciona una tonelada de valor. Reconocerlos por su fidelidad y tomar un interés genuino en el futuro de su negocio puede robustecer las conexiones personales en un momento en que las personas se sienten sociales y espléndidas. Estas conversaciones frecuentemente pueden llevar a ventas auxiliares, renovaciones de contratos o bien referencias que fortalecen su cartera para dos mil diecisiete.
Actividad de ventas clave n. ° 2: calentar una relación que se ha enfriado
Si miramos al otro lado de la moneda, las fiestas asimismo son un buen momento para reconectarse con algunas de esas viejas relaciones que pueden haber caído de su radar.
El final del año significa que hay presupuestos residuales para gastar, presupuestos para el próximo año que se finalizan y más guardianes relajados. Todo esto se aúna a un mayor Antonio Mendoza acceso a los tomadores de resoluciones y más ocasiones para reavivar las relaciones que pueden haberse enfriado.
Suponiendo que las cosas van bien a la perspectiva, las personas acostumbran a ser más espléndidas con su tiempo y recursos al final del año. Diríjase con una lógica de charla contundente y de valor agregado, y es posible que los tomadores de decisiones estén más prestos a programar una asamblea en el mes de enero de lo que estaban en el mes de julio. Aun si no asegura una asamblea formal, seguirá sosteniendo su nombre en la psique de un posible usuario.
Un estudio reciente de 62 empresas B2B, realizado por la Asociación de Administración de Ventas, descubrió que el cuarenta y cuatro por cien de los ejecutivos cree que su organización es ineficaz para gestionar su cartera de ventas
Honestamente, el manejo de la canalización ha de ser una práctica diaria o semanal, mas nuestra tendencia natural a meditar al final del año hace que sea un buen momento para ver su canalización a través de una lente más clínica.
Si tuviese que valorar objetivamente su tubería, ¿qué tan saludable diría que es? Si no está seguro de de qué forma responder a esa pregunta, considere lo que podría aprender sobre la efectividad de sus ventas considerando el año pasado:
Velocidad del escenario: ¿De qué forma se veía tu velocidad en todos y cada etapa? ¿Cuánto tiempo le tomó a un prospecto convertirse en un líder calificado? ¿Cuánto tiempo hasta el momento en que ese líder calificado se convierta en una busca? ¿De qué forma se compara tu velocidad real con tus expectativas? ¿Dónde se encuentran los obstáculos? ¿En qué etapa se atascaron los clientes del servicio potenciales? ¿Y por qué razón?
Fugas en la tubería - ¿Tu embudo tenía alguna fuga? ¿Hubo puntos en los que un gran porcentaje de prospectos cae? ¿Qué podría estar causando esto y cómo se puede reparar la fuga en adelante?
Distribución de plomo: ¿Se equilibró su cañería? ¿Recibió muchos clientes del servicio potenciales, mas muy pocos cierres (lea: posible fuga)? ¿Tuvo muchas oportunidades en las etapas posteriores, pero poquísimos clientes potenciales entraron (lea: se precisan más prospectos)?
Integridad de los datos: si ve algo que le sorprende, pregúntese qué tan precisos pueden ser los datos de CRM detrás de su informe de canalización. ¿Hay datos restantes o bien inexactos? ¿De qué manera podría afectar eso lo que ves en tu panel de control?
Hacer lo adecuado "respecto a su canalización puede ponerlo en una situación realmente fuerte para el nuevo año. Mientras que todos los demás luchan por ponerse al día después de sus vacaciones, ya tendrá un plan en marcha para empezar a reducir agresivamente su cuota. Invierta el tiempo ahora, mientras que no haya distracciones (o bien excusas) y agradézcase más tarde cuando tenga más tiempo para zambullirse en un trabajo significativo.
Actividad de ventas clave n. ° 4: audite su garantía / revise sus procesos
Si somos francos, ¿cuándo fue la última vez que se sentó y revisó su material de marketing para evaluar si la información es precisa y si la mensajería está dirigida a las verdaderas necesidades de sus clientes del servicio?
Posiblemente no revise sus materiales de ventas de forma regular, pero una gran parte de sus clientes del servicio lo hacen. Si algunas descripciones de las características semejan desactivadas o una propuesta de valor no llega a casa, se dan cuenta, y eso puede hacer la diferencia entre ganar y perder.
Su departamento de marketing hace todo lo que resulta posible para investigar las necesidades de los clientes del servicio y crear una garantía que toque un acorde con su público objetivo. Mas sus esfuerzos a menudo están dirigidos a cumplir la regla, no la excepción. Si lo que realmente escuchas de las personas sentadas en la mesa no coincide con lo que está en tu folleto, te estás perdiendo una importante ocasión de mejora.
El ritmo de operación más lento de diciembre se presta para realizar un inventario de sus garantías y determinar la mejor manera de utilizarlos en escenarios de ventas del planeta real. Tal vez el mensaje está en punto, mas te percatas de que el folleto que has estado usando para las PYMES podría ser más conveniente para una venta de empresa. Tal vez descubra que hay una versión actualizada de una descripción general del producto que nunca llegó a su disco duro (¡vaya!).
Con independencia de si descubre oportunidades para prosperar el contenido o la utilización de su material publicitario, el final del año es el mejor instante para repasar y mandar sus comentarios al marketing.
Desafortunadamente, una investigación efectuado por International Data Corporation sugiere que las compañías Fortune quinientos pierden miles de millones de dólares americanos cada año al no compartir de forma eficiente el conocimiento en su organización. Esta falta de comunicación da como resultado ineficiencias operativas, errores repetidos, retrasos en los proyectos y muchas otras enfermedades corporativas.
Entonces, ¿por qué razón a menudo tomamos nuestros formularios de revisión anual y los archivamos en un cajón o bien en un anaquel? Todos nos tomamos el tiempo para hablar sobre lo que salió bien y dónde tenemos oportunidades de progresar, pero ¿cuántos de nosotros compartimos esas ideas con alguien que no sea nuestro gerente? ¿Cuántos de nosotros consultamos con los miembros de nuestro equipo para poder ver si estamos luchando con ciertos mismos desafíos?
Si desea ser la marea creciente que levanta todos y cada uno de los barcos, inicie una conversación entre sus compañeros sobre experiencias, tanto positivas como negativas, y las lecciones que ha aprendido en los últimos doce meses. La discusión puede (y debe) ser sobre interacciones internas y de cara al cliente. Se ha demostrado que este nivel de intercambio de conocimientos mejora significativamente el desempeño general, como lo describe el Maestro de Negocios de Harvard David A. Garvin:
Las ideas tienen el máximo impacto cuando se comparten ampliamente en lugar de tenerlas en pocas manos ... abren los límites y estimulan el intercambio de ideas. Los límites inhiben el flujo de información; mantienen a las personas y los grupos aislados y fortalecen las ideas preconcebidas ... El CEO de General Electric, Jack Welch, considera que este es un estimulante tan poderoso del cambio que ha convertido el carácter sin límites "en la piedra angular de la estrategia de la compañía para los años noventa".
Separe una hora para intercambiar éxitos, descalabros e ideas con su equipo. Te sorprenderás por la cantidad de ideas que brotan para asistir a todos a desempeñarse en un nivel superior.
