5 consejos estratégicos sobre de qué manera impulsar el desarrollo de las ventas en 2019

por Antonio Mendoza

Las semillas para el desarrollo de las ventas se cosen mucho ya antes de hacer la llamada. Aquí hay cinco consejos de ventas estratégicas que quizás desee estimar al prepararse para 2019.

¿Recuerda todas y cada una esas técnicas de venta manipulativas que nos enseñaron en los años ochenta? Hazte un favor a ti ya tus prospectos e procura olvidarlos. Si verdaderamente quiere impulsar el desarrollo de las ventas en el próximo año, sea auténtico, sea transparente, concéntrese en establecer relaciones y posicione estratégicamente sus sacrificios de ventas para el éxito. Aquí hay una lista de cinco cosas que puede comenzar a hacer el día de hoy para prepararse para un fantástico 2019:

1.) Revise su metodología de segmentación de prospectos ~ Para calificar una influencia de adquiere como un prospecto auténtico, deben tener la capacidad intelectual de aceptar su propuesta de valor, la capacidad de abonar su producto o servicio y la autoridad para realizar la compra. . Si un propósito solo tiene uno o bien dos de estos atributos, se considera una influencia de adquiere y no una perspectiva real. Al concentrar su energía en las perspectivas reales, conseguirá una mayor eficacia en sus esfuerzos para impulsar el desarrollo de las ventas.

Esto no quiere decir que ignores adquirir influencias. En muchos casos, especialmente con productos o bien servicios de alto precio, un conjunto de personas participará en el proceso de compra. Mas al concentrarse primero y principalmente en la autoridad final, podrá apresurar el ciclo de ventas al no gastar un tiempo excesivo tratando de cultivar influencias de compra que no pueden tomar la resolución final. Conozca sus inquietudes y busque el beneficio sensible secundario que conseguirán al hacer negocios con usted.

Recuerde, las lecciones del campo de la economía conductual aplicada han demostrado que el setenta por ciento de las resoluciones económicas se fundamentan en las emociones, mientras que el 30 por cien restante se fundamenta en el pensamiento racional. La investigación publicada en Harvard Business Review respalda la naturaleza estratégica de esta perspectiva. Se demostró que las empresas que adoptan las lecciones de Applied Behavioral Economics experimentan un 85 por cien más de ingresos y un veinticinco por ciento más de ganancias sobre sus competidores que no abarca esta perspectiva (en un período de un año de medición para el estudio).

2.) Evalúe dónde logró la tracción de ventas ~ Mire de cerca el perfil de los prospectos que transformó a clientes del servicio en 2018. ¿Puede identificar por qué razón? Saber dónde tuvo éxito y dónde no lo hizo, y por qué, lo va a ayudar a afinar sus esfuerzos para el próximo año. ¿Hubo algunos segmentos de mercado que abrazaron su propuesta de valor más veloz que otros? ¿Qué retumbó con tus nuevos clientes del servicio? ¿Ha seguido con ellos para comprender realmente por qué razón fueron con usted o bien, lo que es más importante, por qué no fueron con ?

3.) Busque Relaciones ~ Con esta información en la mano, ¿puede distinguir si existe alguna correlación? ¿Existen razones afines por las que algunos prospectos fueron con usted o decidieron elegir otro proveedor? Trate de medir la resonancia del cliente del servicio desde su perspectiva. Recuerde, al paso que usted puede estar en el negocio para vender su solución particular, sus clientes del servicio están en el negocio por una razón completamente diferente. Compare y contraste su base de clientes y busque puntos en común que pueda aprovechar en otros lugares conforme avance.

4.) Priorice su enfoque ~ En el momento en que haya realizado este análisis, decida dónde ve su mayor retorno de la inversión y priorice sus esfuerzos en el futuro. Esta es probablemente la decisión más desafiante que deben tomar los dueños de pequeñas empresas. Es muy tentador perseguir cada dólar, mas cuando valora atentamente dónde ve la mejor tracción y por qué razón, y se disciplina para enfocarse en las perspectivas que están alineadas con , va a mover a su empresa cara un crecimiento sostenible.

¿Por qué? Edificará una base de defensores de clientes para su empresa. El poder del boca a boca, los respaldos entre pares y el cultivo de una fuente para futuras referencias es invaluable. Literalmente no puedes comprar ese tipo de prensa. Manténgase enfocado, acérquese lo más posible a su base de clientes y escúchelos para ayudarlo a guiar su crecimiento.

cinco.) Emplee métricas de ejecución ~ El viejo adagio, si no puede medirlo, no puede manejarlo, es en especial cierto en ventas. Mientras que lideramos personas, administramos procesos; Y las ventas es uno de sus procesos más críticos. Utilice las correlaciones identificadas, las tendencias de ventas y otras puertas tangibles para medir y administrar su canal de ventas.

A medida que empiece a hacer esto, desarrollará conocimientos más precisos sobre su mercado y de qué manera sus procesos de ventas se alinean y motivan los comportamientos deseados con sus prospectos. Este proceso mejora con el tiempo, pero es imperativo que comience algún tipo de métrica para proporcionar visibilidad de la trayectoria de ventas de su empresa.

Estoy convencido de que si comienza a emplear estos 5 consejos, verá velozmente un incremento en las ventas y un menor Toño Mendoza costo de adquisición de clientes.